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齐家网邓华金对抗淘宝流量模式的轻平台垂直低频O2O只有做重

发布时间:2020-07-21 10:36:54 阅读: 来源:竹笋类厂家

虎嗅注:7月3日,虎嗅在上海举办了2015年夏季F&M创新节,齐家网创始人兼CEO邓华金在会上进行了分享,他一如既往认为“家装O2O创业,就是操着互联网的心,干着农民工的事”。邓华金以家装行业为例,在低频次、重决策的垂直O2O领域,提出对抗淘宝模式的流量型轻平台,唯一取胜的方式就是“做重”。

此外,他还指出,O2O在重新重构传统产业的同时,已将原有利益分配机制进行了革新,包括从业者的社会角色都会发生改变。演讲之后,邓华金与叽叽科技CEO、原宝胜国际副总裁邢科春进行了一番对话。

以下为现场实录(删编版):

O2O这个概念,近两年才开始很火,目前O2O深入的行业越来越细分,两年前人们讨论得更多是平台(电商)与垂直(电商)谁更有希望?今天可能已经没有人在问了,因为任何一个品类都有平台类的机会,也有垂直类的机会。

我一直认为低频存有非常多的机会,但高频的产品却特别适合做平台,高频积累用户更快,获取用户的成本低,粘性高;而对于低频产品,首先这个产业一定是够深,用户的决策够重,供应链和服务链更复杂,只有这样才不会被高频产品轻易打败。

如今用户在低频的决策过程中,对供应链的依赖会越来越重。下面,我围绕我们装修行业进行下简单的分享。

大家都知道装修的过程很痛苦、很复杂,我当初选择这个行业也是考虑到复杂的行业会存在很多机会。当前用户在装修过程中面临痛点有很多,包括价格不透明、施工不环保、材料不环保、流程太复杂等,所以我们要解决这几个关键问题,首先要让用户对我们产生信赖感;其次,我们希望把低频重决策“做重”。

(“做轻”这事上)以前齐家吃过大亏,在2011年之前,齐家净利润近千万,那个时候很爽,我们公司才二、三百人,那时候我们装修只做三块:设计、施工和卖东西,把供应商找来进行口碑排名,把他们的服务列上去,让用户进行选择。再找一个装修公司,告诉这个装修公司用户需要装修需要什么特点,最后制定个收费方式,就做这么简单的事。

所以我在09年之前,一分钱广告没有花过,我们用户全部是口碑来的,那段时日非常好过。但是2011年之后,突然感觉到有大问题了,因为2010年百度找了我们(进行投资)后,发现齐家一半的流量来自百度,如果是这样(靠流量做轻平台),淘宝也适合做这件事,结果一年之后,淘宝真的进入了家装这一行业。所以在2011年,我们本可以在国内上市的情况下,放弃了上市。调过头来,我们不断扩人,把装修分解成设计师、施工队和工人等多个环节,现在我们做的很重要的一件事情就是教育和培训工人。

我个人认为,未来O2O会改变整个行业,不只是改变原有的利益分配机制,甚至会改变这个行业里每个人的社会角色。过去,城市里最底层的施工工人,在齐家则会得到特别的尊重,一个有着四年工作经验的工人,他每个月收入基本上能达到1.2万以上,且收入还在不断上涨。

【对话环节】

邢科春:邓总,做O2O最苦的是什么?

邓华金:我们在战略决策方面走了一些弯路,之前只想做个导购平台就可以了,不想做太深。后来发现消费者的痛点,最重要的体验,都是要靠线下才能实现。装修的最大痛点是施工,施工如果质量不好什么都是空谈,现在有移动互联网,我们可以进行更高效的管理,O2O在我们线下的实施,去进行标准化,整个过程还是很痛苦的,比如教一个工人把一把椅子从这里搬到那里,教起来很容易,但是一万个工人一起做这个事,就会很容易出错,有的工人或许拿的不是椅子,有的工人或许摆放的位置不对。线下还不是一个可流水化操作、还不是一个完全标准化的行业,总之一句话,你要是能把线下管理起来,就是你的核心能力。

邢科春:齐家网原先在线上,在转到线下时,O2O利用移动技术手段让消费者的购物变得爽了,但另一部分人就会变得不爽,一些利益既得者就会受到一定的影响,请问邓总是如何应对这个问题的?

邓华金:(确切的说)齐家网是国内最大的撮合装修O2O平台,我们是推荐装修公司,并收装修公司的钱的,而未来装修公司的内行定义已经完全不一样了,装修公司内部包括设计师、材料配置、施工队。在中国施工队都不是包养的,工人也不属于装修公司。我们等于重新把它(原来的装修体系)拆掉,把里面最不重要的人抽出来,把原来的利益分配机制完全改掉,这肯定会有很大的阻力,就在我们公司内部,利益机制目前都是存在矛盾的,所以现在也都是在摸索中向前发展,我也在困惑中。

邢科春:装修是人一辈子的大事,装修也是一个低频的事情,那作为一个家装类的企业,后续你们如何解决翻单率低的问题?

邓华金:很多投资人都会有这个疑问,因为家装行业太低频了,后续如何持续获取用户确实是一个很困难的事情。对于我们而言,就是要审视自己的核心能力,如果核心能力很强,把消费者的痛点解决得很好,那么还是会有大量的用户。

另外,对于二手房装修而言,很多人会倾向做局部装修,我们知道不同房间的寿命是不一样的,厨房间最短,所以现在很多次新房都会有局部装修的需求,针对用户局部装修就要重新构建供应链,例如在24小时或48小时就要把厨房间装好。回到公司的价值来说,低频在获取用户、投入供应链成本过程中,你的客单价够不够高很重要,好在我们的市场够大,客单价较高,相对其他低频、低客单的行业会好很多。

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